Algunos de los obstáculos más importantes que se perciben en el intento de implementar el social selling es que toma demasiado tiempo. ¿Cómo puede un representante de ventas mantenerse al día con sus clientes en LinkedIn y Twitter cuando también está intentando vender?
Como cualquier cosa, podemos pensar que desarrollar una rutina alrededor del social selling reducirá el tiempo que se destina a ello. Una infografía de Ben Martin expone un proceso que solo necesita que inviertan media hora por día.
Martin recomienda seguir un plan de doce pasos cada mañana:
- Encuentra contenido para compartir.
- Compártelo en redes sociales.
- Revisa quién ha visto tu perfil en LinkedIn.
- Envía solicitudes a cualquier comprador objetivo que haya mirado tu perfil.
- Mira quién comentó tus publicaciones.
- Envía solicitudes a gente que conectó con tu contenido.
- Revisa las alertas de LinkedIn.
- Organiza a los grandes clientes en un fólder.
- Comparte contenido con los prospectos de mayor interés.
- Revisa cualquier alerta de eventos relevantes.
- Responde tus mensajes pendientes.
- Crea conversaciones útiles nuevas
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Pierde el miedo al social selling
Muchos representantes dudan sobre si adoptar o no el social selling porque temen que se percibirá como algo «raro» por los clientes. Después de todo, a nadie le gusta sentir que es investigado por gente que no conoce. Los vendedores a veces piensan que empezar un correo electrónico con «Noté el otro día en LinkedIn que tú…» o «Me gustó tu tuit sobre…» puede espantar a los prospectos en vez de atraerlos.
Si a ti también te preocupa intimidar a los prospectos cuando estés practicando el social selling, aquí hay algunas de las buenas prácticas que puedes seguir:
- No envíes mensajes de la nada: idealmente debes buscar crear conexión con prospectos que hayan expresado algún interés en tus productos o servicios con un comentario o compartiendo tu contenido o el de tu empresa. Enviarle mensajes a prospectos cuando no han demostrado interés en tu contenido puede volver el carácter del contacto como algo raro.
- Considera que los mensajes personalizados son percibidos mucho menos raros que los mensajes genéricos.
- No contactes con cuentas no profesionales (como una cuenta personal de Instagram o Facebook) a menos de que los prospectos empiecen primero la conversación. Para muchos representantes de ventas, LinkedIn es la mejor plataforma para generar una conexión positiva y profesional con tus prospectos.
- Ten en mente que las interacciones «ligeras» de social selling (dar «me gusta», retuitear, compartir) son consideradas acciones menos invasivas que otras interacciones como enviar mensajes o comentarios.
Recuerda que quieres que tus interacciones sociales se sientan naturales y casuales, tanto para ti como para tus prospectos.
Reproducido por Contenidos Digitales Ingenieros de Marketing
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